TECHNIQUES DE NÉGOCIATION

OBJECTIFS

A l'issue de cette formation en Techniques de négociation, le stagiaire doit être en capacité de mener une négociation commerciale.

Cette formation interactive associe la diffusion de données théoriques et le travail à partir de situations vécues par les stagiaires.

Elle a pour programme d’aborder les techniques de négociation et leurs spécificités, après avoir vu les notions essentielles relatives à la communication et à la négociation. L'outil téléphonique est spécifiquement étudié.

Durée : 3 à 10 jours. Cette formation étant individualisée, la durée varie en fonction des besoins du stagiaire et de l’entreprise. Prenez contact et nous déterminerons ensemble la durée ainsi que le programme personnalisé qui convient à vos besoins.

PRÉ-REQUIS

Cette formation ne nécessite pas de pré- requis

RECONNAISSANCE

Attestation de capacités AFPI Loire

PROGRAMME

L’outil téléphonique

La structure des appels : entrants/ sortants
La construction d’un fichier
Construction des outils : la trame, la fiche client
Simulations : prise de RV et négociation au téléphone
Gestion des relances

Introduction à la communication et à la négociation

La théorie de la communication : modèle de Shannon et Weaver (émetteur/ récepteur)
Les contextes de la communication : général, spatial, temporel
Les acteurs de la communication : personnalités, statuts, rôles et rapport de forces
La communication verbale et non verbale
Évolution de la négociation : du preneur d’ordre au vendeur

Techniques de négociation

Prise de contact
Découverte du client : besoin et motivation, le questionnement
La reformulation et l’argumentation
La proposition commerciale : rédaction
La conclusion et la prise de congé
Le suivi de la relation : livraisons, actions de fidélisation, mise en place de partenariat,
Les outils d’aide à la vente : plan de découverte et argumentaire, guide de traitement des objections,

L’efficacité relationnelle dans la communication

Outils de la communication classique : la lettre commerciale, notes, rapports...
Outils de communication électronique : SMS, site Internet, publipostage électronique,
Outils de travail collaboratif
Identification des règles propres à l’entreprise : charte graphique, vocabulaire...

Spécificités des négociations

La négociation entreprises/particuliers : comportement du consommateur, spécificités du plan de vente B to C
La négociation entreprises/entreprises : spécificités du
plan de vente B to B, les étapes d’une vente d’affaires, la vente aux grands comptes
La négociation entreprise/distributeurs : typologie de la distribution, fonction de la distribution, les sources de conflits, les droits d’entrée du fournisseur